Qu'est-ce qui distingue une équipe commerciale performante ? Cette question n'est pas seulement posée par les managers. Toutefois, lors de la sélection des employés appropriés pour la vente, il est important d'identifier les bonnes forces. Les vendeurs justifient souvent un manque de succès dans la vente par une absence d'informations et d'arguments. Cela peut avoir un effet démotivant. Mais comment motiver votre personnel de vente ? Quels sont les conseils à suivre pour les managers ? Profil, reconnaissance, évaluations, leadership, challenges commerciaux (ex.
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Même s'il s'agit d'une évidence, sélectionner les bons employés pour les ventes
Les managers doivent déjà avoir leurs points forts en tête lorsqu'ils sélectionnent leurs vendeurs et affecter les bonnes personnes aux bonnes tâches. Les vendeurs sont communicatifs et gèrent bien les situations difficiles et les revers. La confiance en soi, le charisme et l'empathie ne sont que quelques autres qualités requises. Un commercial doit aussi avoir une forme d'instinct de chasseur et doit toujours être à l'affût de la prochaine grosse prise. S'il ne possède pas ces qualités, il sera plus difficile de le motiver à accepter un emploi dans la vente. Au contraire, les managers peuvent s'appuyer sur les points forts des bonnes personnes et utiliser les bons outils pour les inciter à relever les défis et ainsi savoir parfaitement motiver des commerciaux.
Mettre en place une juste reconnaissance de la motivation des commerciaux via des systèmes de récompense
Le point le plus important pour la motivation de votre personnel de vente est la reconnaissance des réalisations. Des systèmes de paiement équitables sont la base de la motivation des vendeurs. Imaginez qu'un commercial travaille vraiment et gagne le même salaire que ses collègues qui préfèrent boire du café. Une rémunération équitable en fonction des performances est donc une solution. Cependant, d'autres moyens devraient être trouvés pour récompenser les vendeurs pour leur travail réussi. Par conséquent, intégrez un système de récompense. Les commissions, cependant, ne sont pas la bonne solution. Pensez plutôt aux incitations. Une montre connectée haut de gamme est certainement une incitation pour de nombreux commerciaux à faire un effort supplémentaire. Bien entendu, les performances et la reconnaissance doivent être pondérées. Mais attention, choyer les employés ne peut être l'objectif des managers !
Procéder régulièrement à des évaluations des performances
Le succès est l'un des facteurs les plus importants de la motivation. Qu'est-ce qui pourrait être plus démotivant au travail que de ne pas réussir ? Les vendeurs devraient toujours faire le point et effectuer des bilans de réussite avec les managers. De cette façon, une évaluation du travail et des objectifs préalablement définis peut avoir lieu. Si vous avez déjà fixé des objectifs quotidiens, hebdomadaires et mensuels, surveillez-les également. De petites récompenses pour les objectifs à court terme et des récompenses plus importantes, comme une Apple Watch, pour les objectifs à plus long terme augmentent énormément la motivation de vos employés.
Ériger les managers en tant que modèles
Pour la
motivation des commerciaux, il est important qu'une bonne relation existe entre eux et la direction. Les managers servent de modèles tant en ce qui concerne la motivation au travail que la manière de gérer les revers et les situations difficiles. Considérez le travail de vente comme un effort d'équipe et ne donnez pas à vos employés l'impression que vous affrontez les tâches seul. Répartissez la charge sur plusieurs épaules pour alléger la pression de la réussite. Les managers, en particulier, ont la tâche de donner le bon exemple en tant que membres de l'équipe.
