Pour optimiser vos performances commerciales, les Key Performance Indicator ou KPI sont indispensables. Ils peuvent être qualitatifs ou quantitatifs pour mesurer et piloter votre stratégie commerciale dans le but d’augmenter vos performances. Il existe plusieurs KPI, mais il existe certains qui sont incontournables. Il est ainsi important de comprendre leur enjeu et de distinguer les différents types de KPI de vente, à savoir ceux quantitatifs et qualitatifs.
Rôle et importance des KPI de vente
La performance commerciale est la capacité d’une société à obtenir le maximum de rentabilité à partir de ses moyens. Afin de mesurer cette efficacité, les entreprises mettent en place des indicateurs commerciaux appelés kpi vente. Ce sont des paramètres chiffrés ou pas qui indiquent la productivité d’une société en fonction de plusieurs critères. Leur évaluation permet de suivre l’évolution de la société dans le temps ainsi que sa performance commerciale.
Il est toutefois à noter que les performances commerciales d’une société ne proviennent pas seulement de la vente. En effet, elle repose également sur d’autres critères comme la qualité de l’environnement du travail qui permet d’atteindre les objectifs. La politique marketing et les supports de communication sont également importants. C’est pourquoi il existe deux types de kpi commercial, les KPI quantitatifs et les KPI qualitatifs. Pour les choisir, il faut qu’ils soient associés à un objectif précis, entraîner une décision et être compréhensible par tous.
Les KPI de vente quantitatifs
Dans le but de mesurer l’évolution et la performance des ventes d’un point de vue quantitatif, il existe plusieurs indicateurs chiffrés. Ils déterminent la productivité d’une personne ou d’un service, mesurent la satisfaction d’un client et la qualité des produits. Ce sont des chiffres qui peuvent être suivis de semaine en semaine pour vérifier la productivité commerciale.
Parmi les principaux kpi vente quantitatifs, on retrouve :
- Le volume des ventes,
- Les délais du cycle de vente,
- Les ventes conclues et celles perdues,
- Le taux de conversion des prospects,
- Les rendez-vous de prospection,
- Le chiffre d’affaires réalisé,
- Le panier moyen,
- La marge obtenue sur les produits.
En général, ces indicateurs sont mis dans un tableau pour faciliter le suivi. Ils peuvent être croisés entre eux pour obtenir des données plus spécifiques comme le volume des ventes par rapport au chiffre d’affaires. Cela permettra de mieux suivre les gros clients. Il est aussi possible de croiser le taux de conversion avec les rendez-vous de prospection pour déterminer l’efficacité des commerciaux.
Les KPI de vente qualitatifs
Toujours dans le but de déterminer l’efficacité des ventes, mais d’un point de vue quantitatif, les sociétés peuvent opter pour un kpi commercial comme le rendement d’un commercial, la productivité d’un service ou encore la satisfaction d’un client. Il est à noter que les indicateurs quantitatifs permettent de corriger les politiques commerciales et marketing pour optimiser les ventes. En effet, une exécution maladroite ou un mauvais produit peut être corrigé grâce à un KPI. Ce dernier va ainsi déterminer les insuffisances en vue d’une prise de décision.
Les principaux KPI de vente qualitatifs sont :
- La pertinence des fichiers de prospection,
- L’indice de satisfaction client,
- Le taux de réclamations et de remboursements,
- Les causes de perte de chiffres d’affaires.
Toutes les entreprises, quel que soit leur secteur, doivent mettre en place un tableau de bord commercial avec ces différents indicateurs afin de suivre l’évolution des ventes et de corriger les stratégies commerciales. Le fait de mesurer la productivité de l’activité commerciale grâce à des KPI quantitatifs et qualitatifs est un réflexe indispensable pour optimiser les ventes. Ce suivi doit être fait périodiquement, en fonction des objectifs, pour suivre les données, les comprendre et adopter les mesures nécessaires pour les corriger.